Eksport przetworów rybnych do krajów Unii Europejskiej to dla wielu zakładów przetwórstwa szansa na stabilny rozwój, dywersyfikację źródeł przychodu i uniezależnienie się od wahań popytu na rynku krajowym. Jednocześnie jest to kierunek wymagający – zarówno pod względem jakości produktu, jak i formalności, logistyki oraz znajomości specyfiki poszczególnych rynków. Poniższy tekst pokazuje krok po kroku, jak przygotować firmę do wejścia na rynki UE, jak zorganizować dział eksportu i jakie elementy strategii mogą zdecydować o sukcesie lub porażce.

Specyfika rynku unijnego dla przetworów rybnych

Unia Europejska jest jednym z największych na świecie importerów produktów rybnych. Mimo dużej podaży z własnych połowów i akwakultury, popyt na ryby i owoce morza przewyższa lokalną produkcję, co otwiera drzwi dla eksporterów z krajów trzecich. Dla zakładów przetwórstwa rybnego oznacza to możliwość wejścia na ogromny rynek, ale i konieczność dostosowania się do wyśrubowanych standardów.

Warto zacząć od zrozumienia, że UE nie jest rynkiem jednolitym pod względem preferencji konsumenckich. Inne produkty będą się dobrze sprzedawać w Hiszpanii czy Portugalii, inne w Niemczech czy krajach skandynawskich. Dodatkowo kupujący coraz większą wagę przywiązują do takich aspektów jak pochodzenie surowca, zrównoważone rybołówstwo, przejrzystość łańcucha dostaw oraz ograniczenie stosowania dodatków do żywności. Dlatego firma planująca eksport nie może ograniczyć się jedynie do spełnienia wymogów formalnych; konieczne jest też dopasowanie oferty do oczekiwań konsumentów w danym kraju.

Kluczową cechą rynku unijnego jest rozbudowany system regulacji. Obejmuje on zarówno przepisy ogólne dotyczące żywności, jak i bardzo szczegółowe normy odnośnie bezpieczeństwa ryb i przetworów rybnych. Z jednej strony tworzy to barierę wejścia, z drugiej – zapewnia stosunkowo wyrównane warunki konkurencji i wysoki poziom zaufania do certyfikowanych dostawców. Firma, która raz zainwestuje w dostosowanie się do standardów UE, może potem korzystać z tej przewagi przy wejściu na kolejne państwa członkowskie.

Wymogi prawne i jakościowe w eksporcie do UE

Podstawą dopuszczenia przetworów rybnych na rynek unijny jest spełnienie wymogów sanitarnych i weterynaryjnych. Dotyczy to zarówno warunków, w jakich odbywa się przetwórstwo, jak i samej jakości surowca oraz produktu końcowego. Zakład musi posiadać system zarządzania bezpieczeństwem żywności oparty na zasadach HACCP, wdrożone dobre praktyki higieniczne (GHP) i produkcyjne (GMP), a także pozostawać pod stałym nadzorem właściwych służb kontrolnych w kraju eksportera.

Niezbędnym krokiem jest uzyskanie zatwierdzenia zakładu przez odpowiednią inspekcję weterynaryjną lub sanitarną, w zależności od krajowego systemu nadzoru. Lista zakładów dopuszczonych do eksportu do UE jest przekazywana Komisji Europejskiej i państwom członkowskim. Zakład umieszczony na tej liście otrzymuje numer identyfikacyjny, który następnie umieszczany jest na etykietach wyrobów, co umożliwia pełną identyfikowalność pochodzenia produktu.

Oprócz wymogów dotyczących zakładu, niezwykle istotne są parametry samego produktu. Przetwory rybne muszą spełniać rygorystyczne normy mikrobiologiczne, limity zawartości metali ciężkich (np. rtęci, kadmu, ołowiu), pozostałości substancji chemicznych (np. środków weterynaryjnych) oraz dodatków do żywności. Konieczne jest okresowe badanie próbek w akredytowanych laboratoriach, a wyniki muszą być przechowywane i udostępniane w razie kontroli ze strony inspekcji lub kontrahenta.

Szczególnej uwagi wymaga także oznakowanie produktów. W Unii obowiązują szczegółowe zasady etykietowania, m.in. w zakresie podawania nazwy handlowej i naukowej gatunku, metody produkcji (połów, akwakultura), obszaru połowu, daty minimalnej trwałości lub terminu przydatności do spożycia, warunków przechowywania, wykazu składników oraz alergenów. Nieprzestrzeganie przepisów etykietowania może prowadzić do zatrzymania partii towaru na granicy, konieczności jej przepakowania lub nawet odesłania do kraju pochodzenia.

Wymogi jakościowe nie kończą się na zgodności z minimalnymi normami prawnymi. Silną przewagę konkurencyjną daje uzyskanie dodatkowych certyfikatów, takich jak IFS, BRCGS, ISO 22000, czy certyfikaty MSC i ASC potwierdzające zrównoważone pochodzenie surowca. W wielu sieciach handlowych w Europie posiadanie takich certyfikatów jest praktycznie warunkiem koniecznym do nawiązania współpracy.

Przygotowanie zakładu przetwórstwa rybnego do eksportu

Zanim firma zacznie szukać pierwszych odbiorców za granicą, powinna przeprowadzić kompleksowy audyt wewnętrzny. Celem jest ocena, czy obecny poziom organizacji produkcji, dokumentacji i kontroli jakości jest wystarczający, by sprostać wymaganiom unijnym i oczekiwaniom dużych odbiorców, takich jak sieci detaliczne, dystrybutorzy czy producenci marek własnych.

W praktyce przygotowanie zakładu do eksportu obejmuje kilka kluczowych obszarów:

• dostosowanie infrastruktury produkcyjnej (linie technologiczne, systemy chłodnicze, magazyny, pakowalnie) do wymagań sanitarno-higienicznych oraz optymalizacji przepływu surowca,
• wzmocnienie kontroli jakościowej – od przyjęcia surowca, przez etapy obróbki, aż po gotowy produkt i jego wysyłkę,
• wdrożenie lub aktualizacja dokumentacji systemów HACCP, GHP, GMP, w tym procedur nadzoru nad krytycznymi punktami kontrolnymi i działań korygujących,
• szkolenia personelu z zakresu higieny, bezpieczeństwa żywności, standardów jakości oraz wymagań klientów zagranicznych,
• przygotowanie systemu identyfikowalności (traceability), pozwalającego na szybkie prześledzenie partii od surowca do odbiorcy końcowego.

Identyfikowalność jest szczególnie ważna w sektorze rybnym, ze względu na ryzyko występowania zanieczyszczeń środowiskowych oraz możliwość wystąpienia incydentów związanych z bezpieczeństwem żywności. Sprawny system traceability umożliwia szybkie wycofanie z rynku wadliwej partii, ograniczenie strat finansowych i utrzymanie zaufania kontrahentów.

Warto też od początku zaplanować, w jaki sposób firma będzie dokumentowała zgodność z wymaganiami określonych rynków. Często kupujący oczekują nie tylko standardowych certyfikatów, ale także udostępnienia raportów z badań laboratoryjnych czy wyników audytów zewnętrznych. Dobra organizacja archiwizacji dokumentacji i przejrzysty system raportowania mogą znacząco przyspieszyć nawiązywanie współpracy z zagranicznymi partnerami.

Organizacja działu eksportu i kompetencje zespołu

Nawet najlepiej przygotowany technologicznie zakład nie rozwinie eksportu bez sprawnie działającego zespołu handlowego. Dział eksportu w przetwórstwie rybnym powinien mieć nie tylko kompetencje sprzedażowe, ale także wiedzę o specyfice branży, przepisach, logistyce chłodniczej i ryzykach związanych z obsługą dostaw międzynarodowych.

Podstawowe kompetencje zespołu eksportowego obejmują:

• znajomość języków obcych, przede wszystkim angielskiego, często także niemieckiego, francuskiego lub hiszpańskiego,
• umiejętność negocjacji kontraktów, ustalania warunków dostaw, terminów płatności i stosowania reguł Incoterms,
• rozumienie wymogów prawnych i jakościowych na poszczególnych rynkach oraz zdolność do ich komunikowania wewnątrz organizacji,
• wiedzę na temat logistyki chłodniczej – planowanie transportów, współpraca z przewoźnikami i operatorami terminali,
• umiejętność pracy z dokumentacją eksportową, w tym fakturami handlowymi, listami przewozowymi, certyfikatami sanitarnymi i weterynaryjnymi.

Ze względu na sezonowość połowów, zmienność cen surowca i wahania kursów walut, dział eksportu musi ściśle współpracować z produkcją, działem zaopatrzenia oraz finansami. Niezbędne jest stałe monitorowanie marży na kontraktach eksportowych, kosztów surowca, energii i transportu, aby unikać nieopłacalnych umów lub nadmiernego ryzyka kursowego.

W wielu firmach warto rozważyć utworzenie wyspecjalizowanej komórki ds. rozwoju rynków zagranicznych, odpowiedzialnej za analizę nowych kierunków, uczestnictwo w targach branżowych, budowanie sieci kontaktów i poszukiwanie partnerów dystrybucyjnych. Taka jednostka może współpracować z krajowymi instytucjami wsparcia eksportu, izbami handlowymi i agencjami promocji gospodarczej, korzystając z programów dofinansowania udziału w misjach gospodarczych czy certyfikacji.

Badanie rynków unijnych i dobór kierunków eksportu

Skuteczne rozpoczęcie eksportu zaczyna się od wyboru odpowiednich rynków docelowych. Zamiast próbować wejść wszędzie naraz, lepiej skoncentrować się na kilku państwach, w których istnieje realny popyt na produkty podobne do oferowanych przez zakład. Analiza powinna obejmować zarówno dane statystyczne, jak i informacje jakościowe.

Przy badaniu rynku warto zwrócić uwagę na:

• strukturę importu przetworów rybnych w danym kraju – główne kategorie produktów, wartości i wolumeny,
• preferowane gatunki ryb i typy przetworów (mrożone, wędzone, marynowane, konserwy, produkty gotowe do spożycia),
• udział sprzedaży w kanałach nowoczesnych (sieci handlowe) i tradycyjnych (hurtownie, lokalne sklepy, gastronomia),
• poziom konkurencji ze strony innych eksporterów, w tym z krajów o podobnym profilu produkcji,
• wymagania specyficzne danego rynku, np. ograniczenia dotyczące dodatków, preferencje co do opakowań, oznakowania czy certyfikatów.

Do analizy można wykorzystać publiczne bazy danych dotyczących handlu zagranicznego, raporty branżowe, informacje od przedstawicielstw handlowych, a także bezpośrednie rozmowy z potencjalnymi dystrybutorami lub agentami. Udział w targach branżowych w UE, takich jak Seafood Expo Global, jest doskonałą okazją do pozyskania informacji o trendach i oczekiwaniach rynku.

Dobierając rynki, warto też ocenić bariery logistyczne i koszty dotarcia do klienta. Inaczej będzie wyglądała obsługa dostaw do sąsiedniego kraju drogą lądową, a inaczej do odległych portów, gdzie może być konieczne wykorzystanie transportu morskiego z kontrolowaną temperaturą. Ostateczny wybór kierunków eksportu powinien uwzględniać nie tylko potencjał sprzedaży, ale także zdolność firmy do zapewnienia terminowych, stabilnych dostaw o powtarzalnej jakości.

Strategia produktowa i dostosowanie oferty

Wejście na rynek unijny rzadko polega na prostym przeniesieniu oferty z rynku krajowego. W wielu przypadkach konieczne jest dostosowanie produktów – zarówno pod kątem parametrów jakościowych, jak i formy prezentacji. Konsumenci w Europie coraz chętniej sięgają po produkty wygodne w użyciu, o krótkich listach składników, czytelnie oznaczone i wpisujące się w trend zdrowego żywienia.

Przykładowe kierunki dostosowania oferty obejmują:

• modyfikację receptur w celu ograniczenia zawartości soli, konserwantów czy fosforanów,
• przygotowanie linii produktów gotowych do spożycia lub łatwych w przygotowaniu (np. marynowane filety, porcjowane dania mrożone),
• dostosowanie gramatur i typów opakowań do standardów sieci handlowych danego kraju,
• opracowanie wariantów smakowych dopasowanych do lokalnych upodobań (np. mniej octu w Europie Zachodniej, inne przyprawy w krajach południowych),
• podkreślenie na etykiecie cech takich jak brak sztucznych dodatków, wysoka zawartość białka, źródło kwasów tłuszczowych omega‑3.

Istotną rolę odgrywa także branding. Na wielu rynkach konsumenci są gotowi zapłacić więcej za produkty, które kojarzą się z czystym środowiskiem, tradycyjnymi metodami przetwórstwa czy unikalnym pochodzeniem geograficznym. Jeżeli zakład może udokumentować takie przewagi, warto je wyeksponować w materiałach marketingowych i na opakowaniach.

Odrębnym zagadnieniem są produkty wytwarzane pod marką własną sieci handlowych (private label). Wejście w ten segment może dać duże wolumeny sprzedaży, ale zwykle wiąże się z silną presją cenową, bardzo wysokimi wymaganiami jakościowymi i koniecznością elastycznego dostosowywania się do wytycznych kupującego. Dla wielu zakładów połączenie własnej marki z produkcją private label stanowi optymalne rozwiązanie, pozwalające na dywersyfikację portfela odbiorców.

Logistyka chłodnicza i zarządzanie łańcuchem dostaw

Produkty rybne, zwłaszcza świeże i mrożone, są wyjątkowo wrażliwe na przerwanie łańcucha chłodniczego. Przy eksporcie do UE kluczowe znaczenie ma zapewnienie odpowiedniej temperatury na każdym etapie – od wyjścia z zakładu, przez transport, przeładunki, aż po dostarczenie do magazynu odbiorcy. Zaniedbania w tym obszarze mogą skutkować nie tylko stratami finansowymi, ale także utratą wiarygodności wobec kontrahentów.

Organizując logistykę, należy zwrócić uwagę na:

• dobór przewoźników specjalizujących się w transporcie produktów wymagających kontrolowanej temperatury,
• planowanie tras i czasu przejazdu, z uwzględnieniem odpraw granicznych, postojów i procedur kontrolnych,
• stosowanie systemów monitoringu temperatury (rejestratory, czujniki IoT, systemy telematyczne),
• właściwe przygotowanie dokumentów przewozowych, w tym informacji o wymaganych warunkach transportu,
• koordynację pomiędzy produkcją, magazynem a transportem, aby ograniczyć czas przebywania towaru poza chłodnią.

Coraz większego znaczenia nabiera także optymalizacja łańcucha dostaw pod kątem środowiska. Wiele firm i sieci detalicznych dąży do redukcji emisji CO₂ i preferuje dostawców, którzy potrafią wykazać działania proekologiczne, np. poprzez konsolidację transportów, wykorzystanie bardziej efektywnych energetycznie rozwiązań chłodniczych czy ograniczenie odpadów opakowaniowych. Dobrze zaprojektowana logistyka może stać się elementem przewagi konkurencyjnej, zwłaszcza na rynkach o wysokiej świadomości ekologicznej.

Ryzyka w eksporcie przetworów rybnych i sposoby ich ograniczania

Eksport na rynki UE wiąże się z wieloma rodzajami ryzyka – handlowego, finansowego, operacyjnego i reputacyjnego. Świadome zarządzanie tymi ryzykami jest nieodłącznym elementem strategii rozwoju sprzedaży zagranicznej.

Do najważniejszych zagrożeń należą:

• ryzyko niewypłacalności kontrahenta lub opóźnień w płatnościach,
• fluktuacje kursów walut, wpływające na rentowność kontraktów,
• odrzucenie partii towaru na skutek niezgodności jakościowych, błędów w dokumentacji lub oznakowaniu,
• zmiany regulacji prawnych, np. w zakresie dozwolonych dodatków, limitów pozostałości czy zasad etykietowania,
• kryzysy wizerunkowe związane z incydentami bezpieczeństwa żywności lub ujawnieniem nieprawidłowości w pochodzeniu surowca.

Metody ograniczania ryzyka obejmują m.in. weryfikację wiarygodności odbiorców, korzystanie z ubezpieczeń kredytu kupieckiego, stosowanie zaliczek lub akredytyw, a także zabezpieczanie kursów walut za pomocą odpowiednich instrumentów finansowych. Równie ważne jest utrzymanie wysokiego poziomu kontroli jakości oraz regularne aktualizowanie wiedzy na temat zmieniających się przepisów w UE.

W obszarze reputacyjnym kluczowe jest budowanie transparentności – zarówno w relacjach z kontrahentami, jak i w dokumentowaniu pochodzenia surowca oraz stosowanych praktyk produkcyjnych. W przypadku branży rybnej coraz częściej pojawiają się oczekiwania dotyczące przeciwdziałania nielegalnym, nieraportowanym i nieuregulowanym połowom (IUU), poszanowania praw pracowniczych w łańcuchu dostaw oraz minimalizowania wpływu na ekosystemy morskie.

Współpraca z partnerami handlowymi i budowa relacji

Trwały sukces eksportowy rzadko opiera się wyłącznie na jednorazowych transakcjach. W branży przetwórstwa rybnego kluczowa jest długoterminowa współpraca, oparta na zaufaniu, przewidywalności i wzajemnym zrozumieniu potrzeb. Budowanie takich relacji wymaga konsekwencji i gotowości do inwestowania czasu w komunikację z partnerami.

Podstawą jest rzetelność w realizacji zamówień: dotrzymywanie terminów dostaw, utrzymanie deklarowanej jakości, szybkie reagowanie na zgłaszane uwagi oraz otwartość na wspólne rozwiązywanie problemów. Niezwykle pomocne jest wyznaczenie w dziale eksportu osób dedykowanych do obsługi kluczowych klientów, które znają specyfikę ich działalności, systemów zamówień i oczekiwań.

Wielu importerów i dystrybutorów oczekuje od dostawców aktywnego wsparcia sprzedaży, np. poprzez dostarczanie materiałów marketingowych, udział w akcjach promocyjnych, wspólne opracowywanie nowych produktów czy dostosowywanie opakowań do strategii marki klienta. Tego typu współpraca wzmacnia więź handlową i utrudnia konkurencji zastąpienie istniejącego dostawcy tańszą ofertą.

Trend zrównoważonego rozwoju i jego znaczenie dla eksportu

Zrównoważony rozwój staje się jednym z kluczowych kryteriów wyboru dostawców w całej branży spożywczej, a w sektorze rybnym ma on szczególne znaczenie. Nadmierne połowy, degradacja siedlisk morskich i zmiany klimatyczne powodują rosnące zainteresowanie konsumentów i sieci handlowych kwestią odpowiedzialnego pozyskiwania surowca.

Dla zakładów eksportujących przetwory rybne oznacza to konieczność:

• współpracy z armatorami i hodowcami stosującymi odpowiedzialne praktyki połowu i akwakultury,
• monitorowania statusu stad ryb i unikania gatunków nadmiernie eksploatowanych,
• wdrażania rozwiązań ograniczających zużycie wody, energii i emisję CO₂ w procesie produkcji,
• redukcji i recyklingu odpadów produkcyjnych, w tym wykorzystania produktów ubocznych,
• transparentnego komunikowania podejmowanych działań w materiałach informacyjnych i kontaktach z odbiorcami.

Certyfikaty zrównoważonego rybołówstwa oraz akwakultury, takie jak MSC czy ASC, są coraz częściej wymogiem, a nie tylko atutem marketingowym. Sieci detaliczne w Europie Północnej i Zachodniej w wielu segmentach asortymentu deklarują przejście wyłącznie na produkty pochodzące ze zrównoważonych źródeł. Dla eksporterów z krajów trzecich to zarówno wyzwanie, jak i szansa na uzyskanie premii cenowej za odpowiedzialne podejście do środowiska.

Cyfryzacja i innowacje w eksporcie przetworów rybnych

Rozwój technologii cyfrowych dotyka również sektora przetwórstwa rybnego i jego działalności eksportowej. Systemy ERP i specjalistyczne oprogramowanie branżowe ułatwiają zarządzanie produkcją, magazynem, kontrolą jakości i dokumentacją, co wprost przekłada się na efektywność w obsłudze rynków zagranicznych.

Innowacje obejmują m.in.:

• cyfrowe systemy śledzenia partii towaru w czasie rzeczywistym,
• platformy do elektronicznej wymiany dokumentów z kontrahentami (EDI),
• zaawansowane systemy planowania produkcji w oparciu o prognozy popytu na rynkach docelowych,
• zastosowanie narzędzi analityki danych do oceny rentowności poszczególnych kierunków eksportu i grup produktów,
• wdrażanie nowoczesnych metod pakowania wydłużających trwałość przy zachowaniu jakości sensorycznej.

Cyfryzacja ułatwia także komunikację z klientami – od prostych narzędzi typu katalogi online i platformy B2B, po bardziej zaawansowane rozwiązania do wspólnego planowania promocji i wymiany informacji o sprzedaży w poszczególnych kanałach. Dla eksporterów, którzy chcą rozwijać sprzedaż w sposób skalowalny i kontrolowany, inwestycja w technologie informatyczne staje się nieodzownym elementem strategii.

Najczęstsze błędy przy rozpoczynaniu eksportu do UE

Doświadczenia wielu firm pokazują, że wejściu na rynki unijne często towarzyszą podobne problemy. Świadomość tych zagrożeń pozwala lepiej się przygotować i uniknąć kosztownych pomyłek.

Najczęściej spotykane błędy to:

• niedoszacowanie wymogów formalnych i jakościowych – zbyt szybkie podjęcie decyzji o eksporcie bez pełnego przygotowania zakładu,
• brak jasnej strategii rynkowej i rozproszenie działań na zbyt wiele krajów jednocześnie,
• zbyt agresywna polityka cenowa, która nie uwzględnia kosztów dodatkowych badań, certyfikacji, logistyki i ryzyka kursowego,
• niedostateczna komunikacja z partnerami handlowymi i brak szybkiej reakcji na zgłaszane nieprawidłowości,
• pomijanie kwestii zrównoważonego rozwoju i oczekiwań dotyczących transparentności łańcucha dostaw.

Ograniczanie tych błędów wymaga cierpliwości, planowania i systematycznego podejścia. Eksport do UE nie jest przedsięwzięciem jednorazowym, lecz procesem, który powinien być stopniowo rozwijany i doskonalony w miarę zdobywania doświadczeń, rozbudowy sieci kontaktów i umacniania pozycji marki.

FAQ – najczęstsze pytania dotyczące eksportu przetworów rybnych do UE

Jak długo trwa przygotowanie zakładu przetwórstwa rybnego do rozpoczęcia eksportu na rynki UE?

Czas potrzebny na przygotowanie zakładu zależy od jego początkowego poziomu organizacji, istniejących systemów jakości oraz skali planowanego eksportu. W przypadku zakładu, który ma już wdrożony HACCP, podstawowe standardy higieniczne i doświadczenie w sprzedaży krajowej, proces dostosowania do wymogów UE może zająć od kilku do kilkunastu miesięcy. Obejmuje on audyt wewnętrzny, ewentualne modernizacje infrastruktury, aktualizację dokumentacji, szkolenia personelu oraz uzyskanie zatwierdzenia właściwych służb.

Czy mały zakład przetwórstwa rybnego ma realne szanse na wejście na rynki unijne?

Mniejszy zakład również może skutecznie eksportować, o ile skoncentruje się na dobrze dobranych niszach produktowych i rynkowych. Zamiast konkurować wolumenem z dużymi koncernami, lepiej postawić na specjalizację, np. tradycyjne receptury, produkty premium, krótkie serie czy elastyczne dostosowywanie oferty do potrzeb konkretnego odbiorcy. Kluczowe jest jednak spełnienie identycznych wymogów prawnych i jakościowych jak w przypadku dużych podmiotów, co oznacza konieczność inwestycji w systemy bezpieczeństwa żywności i odpowiednią infrastrukturę.

Jakie certyfikaty są najczęściej wymagane przez odbiorców w Unii Europejskiej?

Poza obowiązkowym systemem HACCP wielu klientów oczekuje dodatkowych certyfikatów potwierdzających wysoki standard zarządzania bezpieczeństwem żywności. Najpopularniejsze to IFS, BRCGS oraz ISO 22000, szczególnie w przypadku współpracy z sieciami handlowymi. Coraz częściej istotne stają się też certyfikaty związane ze zrównoważonym pochodzeniem surowca, takie jak MSC dla rybołówstwa czy ASC dla akwakultury. Wymagany zestaw certyfikatów może różnić się w zależności od rynku oraz profilu odbiorcy, dlatego warto każdorazowo weryfikować te oczekiwania.

Jak znaleźć pierwszych partnerów handlowych w krajach UE?

Skuteczne poszukiwanie partnerów zwykle łączy kilka kanałów działania. Dobrym punktem startu są międzynarodowe targi branżowe, gdzie można bezpośrednio spotkać importerów, dystrybutorów i przedstawicieli sieci. Uzupełniająco warto korzystać z baz kontaktów udostępnianych przez agencje promocji eksportu, izby handlowe czy placówki dyplomatyczne. Coraz większej roli nabierają też platformy B2B i profesjonalne portale branżowe. Niezależnie od źródła kontaktu, konieczna jest rzetelna weryfikacja wiarygodności potencjalnego partnera przed zawarciem pierwszej większej umowy.

Jakie są główne koszty, o których firmy często zapominają, planując eksport do UE?

Przy kalkulowaniu opłacalności eksportu wiele firm koncentruje się na cenie surowca, kosztach produkcji i transporcie, pomijając wydatki związane z badaniami laboratoryjnymi, certyfikacją, tłumaczeniem etykiet czy dostosowaniem opakowań do wymogów lokalnych. Istotne mogą być również koszty udziału w targach, materiałów marketingowych, dodatkowych audytów wymaganych przez klientów oraz ubezpieczeń transportowych i kredytu kupieckiego. Brak uwzględnienia tych elementów w kalkulacji może prowadzić do zaniżenia cen ofertowych i ograniczenia marży na kontraktach eksportowych.